Key Account Manager/in
Pharma & Healthcare
Zertifikatslehrgang in Kooperation mit der IHK Köln
Vertrieb 4.0 – Wirksame Vertriebsarbeit
in dynamischen Märkten
- Welche Strategien sind zielführend, um Key Accounts, Healthcare Professionals, Netzwerke und Kooperationen systematisch zu entwickeln?
- Wie werden Key Account-Pläne als aktive, strategische Werkzeuge sinnvoll genutzt?
- Wie gelingt crossfunktionale Zusammenarbeit?
- Wo liegen Optimierungspotenziale im Key Account Management?
- Wie sieht ein modernes Key Account Management-Konzept aus?
Profitieren Sie von unserer Erfahrung
Wir trainieren und coachen seit vielen Jahren Key Account Manager/innen aus der Pharmazeutischen Industrie, der Medizintechnik und dem Healthcare-Bereich.
Das Angebot richtet sich an
- Personen, die bereits im Bereich Pharma, Healthcare und Medizintechnik arbeiten,
- Verantwortung für Key Accounts / Healthcare Professionals tragen und
- in den Bereichen Vertrieb, Medizin oder Produktmanagement tätig sind.
Wir empfehlen Ihnen die Weiterbildung
- wenn Sie den grundlegenden Aufbau eines professionellen und modernen Key Account Managements lernen wollen
- wenn Sie auf der Suche nach neuen Strategien und Impulsen sind, um KundInnen in einem dynamischen Umfeld gezielt weiterzuentwickeln
- wenn Sie Ihre Präsentations- und Moderationskompetenz ausbauen möchten
- wenn Sie erfolgreicher verhandeln und bessere Ergebnisse erzielen wollen.
Was Sie in der Weiterbildung lernen werden
Im Zertifikatslehrgang „Key Account Manager/in Pharma & Healthcare“ zeigen wir Ihnen wirkungsvolle, praxisnahe Methoden und Modelle, die Sie direkt nach einem Training im Alltag erfolgreich anwenden können. Anspruchsvolle Themen und komplexe Zusammenhänge vermitteln wir einfach, klar und motivierend.
Sie trainieren die Methoden an eigenen Beispielen und erleben so einen direkten Mehrwert für Ihren beruflichen Erfolg. Wir arbeiten ausschließlich in kleinen Gruppen und gehen auf Ihre individuellen Themen und Fragestellungen ein.
Aufbau & Ablauf
Der Lehrgang besteht aus vier Modulen und der Zertifikatsprüfung.
In jedem Modul zeigen wir Fallbeispiele und Simulationen.
Um Inhalte zu vertiefen und individuelle Fragestellungen mit Unterstützung eines professionellen Coaches zu reflektieren, können die Teilnehmer ein persönliches Online-Coaching hinzubuchen.
Unterlagen & Dokumentation
Sie erhalten ein Pre-Read zur Vorbereitung auf die einzelnen Module per Mail – sowie zum Abschluss ein Summary E-Book mit allen Charts, Methoden und Modellen.
Die vier Module im Detail
Klicken Sie auf das kleine Plus-Zeichen, um die Inhalte zu sehen:
- Aktuelle Trends und Entwicklungen im Gesundheitsbereich und deren Auswirkung auf die Customer Journey
- Grundlagen, Ziele, Erfolgsfaktoren des Key Account Managements
- Agiles Arbeiten – Kompetenzen & Fähigkeiten
- Customer Centricity & User Story – Echter Kundenbedarf und -mehrwert
- Die Account-Planung als Basis für Erfolg
– Account- und Umfeldanalyse
– Strukturen und Netzwerke/ Bewertungsmatrix
– Entscheidungsphasen, Behandlungspfade, Strategien und Prozesse
– Struktur-, Portfolio-, SWOT- und Stakeholder-Analysen
– Ziele SMART definieren
– Kritische Erfolgsfaktoren und deren Einfluss auf Stakeholder
– Maßnahmenplanung und Erfolgskontrolle
Modulübergreifendes Selbststudium: Umsetzung der erlernten Inhalte in die Praxis
30-minütiges Online Coaching nach jedem Modul
- Die systemische Arbeitsweise im Key Account Management
- Vernetzung und crossfunktionale Zusammenarbeit von internen und externen Beteiligten – Chancen, Vorgehensweisen, Fallbeispiele
- Projekte mit Accounts und Meinungsbildnern erfolgreich entwickeln und durchführen
- Customer Engagement & Co-Creation
- Toolbox Projektmanagement: klassisch, Agil & Hybrid
- Projektarbeit ist Teamarbeit:
– Eine Arbeitsgruppe will ein arbeitsfähiges Team werden
– Das Team-Ressourcen-Profil zur Rollenklärung
– Methoden für ein starkes WIR-Gefühl (Identität, Ziele) - Wirkungsvoll kommunizieren und verhandeln:
– Grund- und Handlungsmotive, Erwartungen, Einstellungen von Accounts erkennen
– Mit systemischen Fragen echten Dialog kreieren
– Ziele von Gesprächsbeteiligten kennen und Gespräche darauf abstimmen
– Verhandlungsstrategien und -techniken
– Orientierungs-, Bilanz- & Klärungsgespräche - Individuelle Kommunikations- und Kontaktstrecken für Key Accounts entwickeln
Modulübergreifendes Selbststudium: Umsetzung der erlernten Inhalte in die Praxis
30-minütiges Online Coaching nach jedem Modul.
Kompetenz ausstrahlen, Interesse wecken, Image ausbauen
- Was eine gute Präsentation ausmacht – Aufbau, Struktur, Inhalte, Sprache, Körpersprache
- Wissenschaftliche Veranstaltungen, Symposien und Kundenbesprechungen kompetent moderieren
- Agile Moderationsmethoden, die effizient und sicher zu klaren Ergebnissen führen
- Workshops und Meetings motivierend einleiten und mit nachhaltigem Erfolg abschließen
- Kreativitäts- und Entscheidungstechniken
- Mit Visualisierungs-Kompetenz zu mehr Struktur und Effizienz
- Online-Besprechungen per MS Teams, Zoom & Co. moderieren
Modulübergreifendes Selbststudium: Umsetzung der erlernten Inhalte in die Praxis
30-minütiges Online Coaching nach jedem Modul
- Vertiefung der erlernten Methoden
- Refresher zu den Schwerpunkten der Weiterbildung
- Kollegiale Fallberatung – die Zusammenarbeit im Team stärken, den Austausch fördern und von Erfahrungen der Kollegen profitieren
Modulübergreifendes Selbststudium: Umsetzung der erlernten Inhalte in die Praxis
30-minütiges Online Coaching nach jedem Modul
- Schriftlich: Fachthemen der Weiterbildung
- Mündlich: Präsentation Key Account-Plan und ein Key Account-Projekt
Wir freuen uns über positives Feedback
„Wir bilden unter der Leitung von Frau Hammerstein seit zwei Jahren unsere Mitarbeiter zum Key Account Manager weiter. Dadurch haben unsere Mitarbeiter im Bereich des strategischen Account Managements, im Projektmanagement und auch bei Verhandlungssituationen einen großen Entwicklungsschritt vollzogen. Die professionelle und sympathische Art von Frau Hammerstein trägt dazu bei, dass die Weiterbildung von allen mit großer Motivation durchgeführt wird.“
Nils Degenhardt
Head of Marketing and Omnichannel Delivery, Grünenthal
„Die Weiterbildung zum Key Account Manager/in hat meinen Blick auf die tägliche Arbeit, auf die Kunden und auf mein Gebiet stark verändert. Strukturierte, detaillierte Planung, zielorientiertes Vorgehen und effektives Projektmanagement sind die Kerninhalte der Ausbildung und prägen seither mein tägliches Arbeiten. Dadurch zeigen Hollstein & Hammerstein deutlich und professionell, dass Erfolg im Vertrieb planbar ist. Deshalb kann ich es absolut empfehlen, eine solche Ausbildung bei Hollstein & Hammerstein zu machen.“
Rafael Danner
Regional Sales Manager KAM, Grünenthal
„Aufgrund der sehr positiven Resonanz führen wir seit mehreren Jahren den Zertifikatslehrgang zum Key Account Manager/in in der pharmazeutischen Industrie gemeinsam mit Christina Hammerstein durch. Unsere Mitarbeiter und auch unsere Kunden profitieren bereits während der Ausbildung durch die direkte Umsetzung der Methoden im eigenen Vertriebsgebiet. Insbesondere entwickeln die Mitarbeiter ihre analytisch-strategischen Fähigkeiten weiter. Sie erarbeiten in den Workshops bedarfsgerechte Konzepte für ihre Key Accounts bzw. Projekte für eine erfolgreiche Netzwerkarbeit und setzen diese erfolgreich um.“
Katja Klötzer
Leitung Projektmanagement & Recruitment Careforce GmbH
„Durch die Weiterbildung zum Key Account Manager durch Frau Hammerstein habe ich extrem viel mitgenommen. Die Ausbildung war die perfekte Ergänzung zu meinem Know-how und hat mir viele Türen geöffnet!“
Linda Lamla
Key Account Managerin
„Unschlagbares Doppel – Viel Außendienst-Erfahrung aus der Pharmaindustrie treffen auf viel Freude und Kompetenz im IHK-Weiterbildungslehrgang zum ‚Key Account Manager/in (Pharma & Healthcare)‘ – der gewohnte Handlungsablauf oder das eingeschliffene Verhaltensmuster in der täglichen Zusammenarbeit mit Ärzten, Klinikern und Wissenschaftlern erhält den Anspruch an ein professionelles, analytisches und individuell-strategisches Vorgehen beim jeweiligen Account. Christina Hammerstein vermittelt in klarem und zielgerichtetem Coaching ihr umfangreiches Wissen – für mich ein echter und nachhaltiger Mehrwert!“
Clemens Schöninger · Key Account Manager · Amarin Germany GmbH
So urteilen unsere Teilnehmenden
Über 90 % unserer Teilnehmenden bewerten uns mit „Sehr gut“ – und die restlichen mit „Gut“.
Ansprechpartnerin
Christina Hammerstein
Organisationsentwicklerin, Trainerin und Coach
Mehr als 15 Jahre als Trainerin, Coach und Beraterin für Führungs- und Vertriebsteams. Mit frischen Impulsen, innovativen Konzepten und viel persönlichen Engagement unterstützt Christina Hammerstein Fach- und Führungskräfte im Vertrieb.
Informationen zur Weiterbildung
Dauer & Umfang
4 Module à 2 Tage + Zertifikatsprüfung
Zeitraum ca. 8 Monate
Kosten
auf Anfrage
Für Unternehmen bieten wir individuelle Termine und Konditionen. Kontaktieren Sie uns gern!
Kontakt aufnehmen
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