Das Perspektivgespräch bei persönlicher Rückkehr in den Markt

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Eine besondere Chance zur strategischen Kundenentwicklung

Nach einer langen Phase im Homeoffice werden die Kolleginnen und Kollegen der Außendienste nun sukzessive wieder zu persönlichen Besuchen bei Kunden zurückkehren. Wie werden diese ersten persönlichen Gespräche ablaufen?

Es wird keinen Händedruck zur Begrüßung geben, ein Mindestabstand ist weiterhin einzuhalten. Kunde und Vertriebsmitarbeiter werden mit Mund-Nasenschutz miteinander sprechen. Jeder weiß, dass Kommunikation somit eingeschränkt, ungewohnt und manchmal auch etwas unangenehm sein kann. Ein Gespräch wie vor der Corona-Krise kann allein unter diesen Gesichtspunkten nicht stattfinden.

Und ähnlich wie beim „Wiedereintritt in die Atmosphäre“, bei der die Raumkapsel durch ihre Geschwindigkeit und den Luftwiderstand gefährlich heiß werden kann, bestehen bei ersten persönlichen Gesprächen (nach vielen Wochen der Online-Kommunikation) einige Risiken: Es wäre jetzt zu wenig, diese Gespräche als „Business as usual“-Gespräch durchzuführen.

Vertriebsmitarbeiter benötigen stattdessen ein angemessenes und wirksames Konzept, um mit den Kunden einerseits Bilanz zu ziehen – und andererseits die weitere Zusammenarbeit nach dem Lockdown von COVID-19 sehr behutsam anzugehen: Das Perspektivgespräch.

Der gemeinsam Start ins „neue Normal“

Nach einer gemeinsamen Bilanz der vergangenen Wochen ist das wichtigste eine individuelle und eindeutige Bedarfsklärung. Sowie eine Vereinbarung darüber, wie die Zusammenarbeit zukünftig von besonders hohem Nutzen sein kann:

  • Welche Kommunikations- und Informations-Methoden der Homeoffice-Phase sollen beibehalten werden?
  • Worüber genau und in welcher Frequenz möchte der Kunde informiert werden?
  • Was ist „im neuen Normal“ in der Zusammenarbeit gewünscht – was nicht?

Nun kann bereits das erste inhaltlich relevante Thema besprochen und diskutiert werden. Die Themen weiterer Termine sind in diesem Perspektivgespräch vermutlich auch bereits vereinbart.

Mit unserem Online-Trainingskonzept stellen wir sicher, dass Ihre MitarbeiterInnen gut vorbereitet, hochmotiviert und souverän zu ihren Kunden zurückkehren. Nutzen Sie diese besondere Markt-Situation als aktuelle Wachstumschance!

Sprechen Sie uns gerne direkt an, wenn Sie die persönliche Rückkehr Ihres Außendienstes, den „Wiedereintritt“ zum Erfolg machen möchten!

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