Der Pharmavertrieb steht vor einer strukturellen Zäsur. Sinkender persönlicher Zugang zu Ärzt:innen und Entscheidern, steigende regulatorische Anforderungen und immer komplexere Stakeholder-Landschaften verändern die Rolle des Außendienstes nachhaltig.
In unserer Arbeit mit Vertriebsleitungen und Business Unit Heads erleben wir dabei immer wieder dieselbe Situation: Der Außendienst soll wirksamer werden – bekommt aber gleichzeitig weniger Zeit, weniger Zugang und höhere Erwartungen.
Die zentrale Frage lautet deshalb nicht mehr, ob sich der Außendienst verändert, sondern wie bewusst, klar und wirksam dieser Wandel gestaltet wird.
Außendienst 2030: Vom Produktbesuch zum strategischen Touchpoint
Der Außendienst wird auch 2030 ein zentraler Bestandteil des Pharmavertriebs bleiben – allerdings in einer veränderten Rolle.
Persönlicher Kontakt wird gezielter eingesetzt und klar begründet. Der Fokus verschiebt sich weg vom klassischen Produkt-Detailing hin zu:
- Entscheidungsunterstützung
- Implementierung im Versorgungsalltag
- nachhaltiger Wirkung über die gesamte Customer Journey
Wir sehen in vielen Organisationen: Dort, wo diese Rollenklärung gelingt, steigt nicht nur die Wirksamkeit der Kontakte – sondern auch die Akzeptanz bei Kunden.
Hybrid Go-to-Market: Ein neues Betriebsmodell
Hybrid Sales ist kein Tool und kein CRM-Projekt. Es ist ein Betriebsmodell – und damit eine klare Führungsaufgabe.
Erfolgreiche Organisationen beantworten konsequent:
- Wo schafft persönlicher Kontakt echten Mehrwert?
- Welche Inhalte lassen sich digital oder remote besser vermitteln?
- Wie greifen Außendienst, Inside Sales, Medical und digitale Kanäle sinnvoll ineinander?
Hybrid funktioniert nur dann, wenn Kanäle orchestriert werden – nicht nebeneinander existieren.
Account Thinking als Grundlogik
Entscheidungen im Healthcare-Markt werden zunehmend auf Account-Ebene getroffen – unabhängig davon, ob formelle KAM-Strukturen existieren.
Account Thinking bedeutet:
- relevante Stakeholder systematisch zu verstehen
- Ziele klar zu priorisieren
- Sales, Medical und Market Access wirksam zusammenzuführen
In unseren Projekten zeigt sich immer wieder: Account Thinking ist weniger eine Rollenfrage als eine Haltungs- und Führungsfrage.
Steuerung und KPIs im Jahr 2030
Klassische Aktivitätskennzahlen verlieren an Aussagekraft. Zukünftig rücken andere Fragen in den Vordergrund:
- Wie relevant sind unsere Kontakte?
- Wo stehen wir in der Customer Journey?
- Welche Wirkung erzielen wir nachhaltig im Account?
Diese Verschiebung erfordert Mut – und eine klare vertriebliche Führung.
Fazit
Pharma Sales 2030 ist keine Frage einzelner Maßnahmen, sondern eine strategische Führungsaufgabe. Der Außendienst bleibt ein zentraler Erfolgsfaktor – wenn er gezielt gesteuert, klar positioniert und sinnvoll in hybride Go-to-Market-Modelle eingebettet wird.
