Die Spielregeln im Vertrieb haben sich geändert
Wo früher Fachkompetenz, starke Kundenbeziehungen und gute Argumente reichten, treffen Außendienst- und Vertriebsteams heute auf gut informierte Kunden, schrumpfende Budgets – und immer mehr Konkurrenz mit nahezu identischen Produkten.
Willkommen im Verdrängungsmarkt
Was ist ein Verdrängungsmarkt – und was bedeutet er für den Vertrieb?
In einem Verdrängungsmarkt wächst der Kuchen nicht mehr. Neue Umsätze entstehen fast ausschließlich durch das Abnehmen von Marktanteilen anderer Anbieter – nicht durch zusätzliche Nachfrage.
Typisch für Branchen wie:
- Pharma & Medizintechnik: Neue Rabattverträge, Klinikfusionen, aggressive Wettbewerber
- Consumer Health: Austauschbare Produkte, sinkende Kundenloyalität, Multichannel-Vertrieb mit Plattformfokus
- Healthcare allgemein: Budgetrestriktionen, stark vernetzte Strukturen wie z.B. Einkaufsgemeinschaften, komplexe Buying Center
Die Herausforderung: Ihre Teams kämpfen nicht gegen Desinteresse – sondern gegen Mitbewerber mit fast identischen Produkten, Leistungen und Preisen.
Die Frage ist nicht mehr: Warum kaufen?
Sondern: Bei wem kaufen – und warum bei Ihnen?
Warum klassische Verkaufstrainings hier versagen
Die meisten Verkaufstrainings setzen auf:
- Nutzenargumentation
- Beziehungspflege
- Fragetechniken
- Einwandbehandlung
Diese Instrumente sind wichtig, aber nicht ausreichend, wenn der Kunde zwischen mehreren fast identischen Optionen wählen muss.
Denn: In Verdrängungsmärkten entscheiden Kunden anders.
- Emotional
- Unterbewusst
- Im direkten Vergleich mit Alternativen
Und genau hier kommt eine entscheidende Fähigkeit ins Spiel: Competitive Selling.
Was ist Competitive Selling – und warum brauchen Sie es jetzt?
Competitive Selling ist die Fähigkeit, das eigene Angebot so zu positionieren, dass der Kunde im direkten Vergleich erkennt:
„Dieses Produkt passt besser zu meinen Anforderungen – auch wenn es vergleichbar scheint.“
Es geht nicht darum, den Wettbewerb schlechtzureden. Sondern darum, die Entscheidung des Kunden zu lenken, bevor der Vergleich überhaupt vollzogen ist.
Drei Gründe, warum Competitive Selling jetzt entscheidend ist:
1. Kaufentscheidungen werden aktiv beeinflusst – nicht nur begleitet
Kunden vergleichen aktiv. Doch sie entscheiden nicht immer rational. Wer es schafft, die Entscheidungslogik mitzugestalten, gewinnt.
2. Wettbewerb ist allgegenwärtig – Differenzierung entscheidet
In gesättigten Märkten gewinnt nicht das bessere Produkt – sondern das besser positionierte.
3. Vertrieb wird zur strategischen Aufgabe
Der Außendienst braucht nicht nur Skills, sondern eine Methodik, wie man in Vergleichssituationen systematisch gewinnt.
Was Ihre Teams durch Competitive Selling lernen:
Aus Vergleichbarkeit wird Überlegenheit. Das erreichen unsere Trainings durch:
- Marktintelligenz als Verkaufshebel
Wie man Wettbewerber systematisch analysiert und deren Schwächen gezielt nutzt – ohne negativ zu wirken. - Emotionale Differenzierung trotz Ähnlichkeit
Wie man Nutzen so kommuniziert, dass sie hängen bleiben – und nicht austauschbar wirken. - Kaufkriterien aktiv steuern
Wie man den Kunden dabei unterstützt, Entscheidungskriterien zu setzen – die zur eigenen Stärke passen. - Wettbewerbsverdrängung
Wie man Anker und Referenzpunkte platziert, die den Kunden motivieren.
Fazit: Wer im Verdrängungsmarkt bestehen will, braucht eine neue Vertriebskultur.
Competitive Selling ist kein Add-on – sondern ein strategischer Erfolgsfaktor. In Märkten, wo es immer enger wird, entscheidet nicht mehr nur das Produkt, sondern wer es wie verkauft.
Wenn Sie wollen, dass Ihr Vertrieb nicht nur reagiert – sondern den Markt aktiv gestaltet, dann freuen wir uns auf ein Gespräch mit Ihnen.
Wir bieten:
- Trainings & Workshops für Vertriebsteams in Pharma, Medizintechnik und Consumer Health
- Individuelle Anpassung an Ihr Wettbewerbsumfeld und Ihre Produkte
- Sofort wirksame Taktiken, Tools und Gesprächsleitfäden für den Alltag
Märkte verändern sich – machen Sie Ihren Vertrieb fit, um immer einen Schritt voraus zu sein.
Setzen Sie auf Competitive Selling – bevor es Ihre Konkurrenz tut.
