Das Wichtigste in Kürze
- Besuchszahlen, Kontakte und Reiseaktivität zeigen, wie aktiv ein MSL ist – nicht, welchen Beitrag somit Medical Affairs zum Unternehmenserfolg leistet.
- Der eigentliche Wert eines Gesprächs entsteht nicht durch die CRM-Dokumentation, sondern durch die Qualität der daraus gewonnenen Medical Insights.
- Gute Insights entstehen nicht zufällig. Sie brauchen Vorbereitung, ein Kriterium für Relevanz und einen Weg zurück in Studien-, Publikations- und Medical-Pläne.
- Die Führungsaufgabe verschiebt sich: von der Kontrolle der Aktivität hin zur Befähigung, aus Gesprächen strategisch verwertbare Erkenntnisse zu machen.
- Der entscheidende Maßstab ist nicht die Zahl der Gespräche, sondern die Wirkung, die aus ihnen entsteht.
Ein CRM-Eintrag, der nichts erzählt
Ich habe diese Szene in unterschiedlichen Varianten oft genug erlebt, um sie fast auswendig zu kennen: Ein MSL kommt aus einem Gespräch mit einer niedergelassenen Fachärztin zurück. Vierzig Minuten, dichte Diskussion über eine neue Studienlage, eine kritische Nachfrage zur Patientenselektion, ein Nebensatz über eine Versorgungslücke, die im Praxisalltag spürbar wird. Im CRM-System landet danach ein Eintrag: Datum, Thema, Kontaktperson – erledigt.
Was in diesen vierzig Minuten eigentlich passiert ist, taucht darin nicht auf.
Genau an diesem Punkt hängt die Diskussion um den Wert von Medical Science Liaisons seit Jahren fest. MSLs führen wissenschaftliche Gespräche auf Augenhöhe, identifizieren Versorgungsbedarfe und bringen neue Evidenz in den fachlichen Austausch ein. Trotzdem beschäftigt viele Unternehmen dieselbe Frage: Wie lässt sich dieser Beitrag tatsächlich messen?
Aktivität ist nicht gleich Wirkung
Die naheliegende Antwort war lange: mehr Kontakt. Besuchszahlen, Anzahl wissenschaftlicher Gespräche, Reiseaktivität, erreichte Kontakte – diese Kennzahlen sind leicht zu erheben und lassen sich sauber in ein Dashboard packen.
Sie beantworten aber die falsche Frage. Ein Kalender voller Termine sagt wenig darüber, ob relevante medizinische Erkenntnisse gewonnen, Versorgungslücken erkannt oder medizinisch-strategische Entscheidungen unterstützt wurden. Die verbreitete Fehlannahme lautet: mehr Gespräche gleich mehr Wert. In Wahrheit ist die Zahl der Kontakte eine Aktivitätskennzahl – kein Wirkungsnachweis.
Wer ausschließlich auf Frequenz steuert, optimiert das, was sich leicht zählen lässt, statt das, was wirklich zählt.
Warum Insight-Qualität der eigentliche Hebel ist
Ein gutes Gespräch endet nicht mit einer vollständigen Dokumentation im CRM-System. Es liefert etwas, das das Unternehmen weiterbringt: eine neue Versorgungsherausforderung, eine offene wissenschaftliche Fragestellung, einen Hinweis auf eine Evidenzlücke, eine Beobachtung zum veränderten Behandlungsalltag.
Nehmen wir die Fachärztin aus dem Gespräch oben: Ihre Bemerkung zur Patientenselektion mag beiläufig gewirkt haben. Systematisch erfasst und mit ähnlichen Rückmeldungen aus anderen Gesprächen zusammengeführt, wird daraus ein belastbares Signal – eines, das in eine Publikationsstrategie oder einen Medical-Plan einfließen kann. Unsystematisch notiert, verschwindet sie im nächsten CRM-Eintrag.
Der Unterschied liegt nicht im Talent des einzelnen MSL. Er liegt darin, ob es einen Prozess gibt, der aus einer Beobachtung eine Erkenntnis macht.
Von der Dokumentation zur strategischen Bewertung
Die Fragen, die heute zählen, sind andere als noch vor wenigen Jahren:
- Welche medizinischen Erkenntnisse wurden aus dem Feld gewonnen?
- Welche Versorgungslücken wurden identifiziert?
- Welche wissenschaftlichen Fragestellungen beschäftigen Ärztinnen und Ärzte aktuell?
- Welche Impulse fließen in Studien, Publikationsstrategien oder Medical-Pläne ein?
- Wie unterstützt Medical Affairs fundierte Entscheidungen im Unternehmen?
Der Schwerpunkt verlagert sich von der Dokumentation einzelner Aktivitäten zur Bewertung ihres strategischen Beitrags. Das verändert auch, was von einem guten Gespräch erwartet wird: nicht Vollständigkeit, sondern Relevanz.
Was das für Führung im Medical Affairs bedeutet
Diese Verschiebung verändert die Rolle der Führungskräfte spürbar. Sie begleiten MSLs nicht mehr nur hinsichtlich ihrer Aktivität, sondern dabei, wissenschaftliche Gespräche gezielt vorzubereiten, relevante Erkenntnisse systematisch herauszuarbeiten, Insights sinnvoll zu dokumentieren und sie in die medizinische Strategie zu integrieren.
Das ist mehr Führungsarbeit, nicht weniger. In eigenen Coaching-Gesprächen mit Medical-Affairs-Teams habe ich die Frage „Wie viele Besuche hast du diese Woche geschafft?” nach und nach durch eine andere ersetzt: „Welche Erkenntnis aus dieser Woche würde einem Studienleiter etwas sagen?” Der Unterschied in der Antwort zeigt sofort, wie tief ein Gespräch wirklich ging.
Die Rolle des Medical Science Liaison entwickelt sich kontinuierlich weiter. MSLs sind heute weit mehr als wissenschaftliche Ansprechpartner. Sie verbinden externe medizinische Perspektiven mit den strategischen Fragestellungen des Unternehmens und leisten damit einen Beitrag zur Weiterentwicklung von Therapien, Studien und Versorgungskonzepten.
MSLs als strategischer Beitrag, nicht als Kontaktpunkt
Gerade deshalb lohnt es sich, den Erfolg dieser Funktion nicht über Aktivität zu bewerten, sondern über ihren tatsächlichen Beitrag zu besseren Entscheidungen.
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Warum reichen klassische MSL-KPIs wie Besuchszahlen nicht aus?
Sie messen, wie aktiv ein MSL ist, nicht, was aus den Gesprächen strategisch entsteht. Ein voller Terminkalender ist kein Beleg für gewonnene Erkenntnisse oder deren Nutzung im Unternehmen.
Welche Kennzahlen zeigen den tatsächlichen Mehrwert von Medical Affairs?
Belastbarer sind Fragen wie: Welche Versorgungslücken wurden identifiziert? Welche Insights sind in Studien-, Publikations- oder Medical-Pläne eingeflossen? Wie oft haben Field Insights eine Unternehmensentscheidung nachweislich mitgeprägt?
Wie entstehen gute Medical Insights aus MSL-Gesprächen?
Durch einen Prozess, nicht durch Zufall: gezielte Gesprächsvorbereitung, ein Kriterium für Relevanz, strukturierte Dokumentation und ein klarer Weg zurück in die medizinische Strategie.
Was ändert sich für Führungskräfte in Medical Affairs?
Sie steuern nicht mehr nur Aktivität, sondern befähigen ihre Teams, aus Gesprächen strategisch nutzbare Erkenntnisse zu machen – vor, während und nach dem Gespräch.
Bedeutet das, dass Besuchszahlen komplett irrelevant werden?
Nein. Aktivität bleibt eine Grund-Voraussetzung. Sie wird nur vom Ziel zum Mittel – der Maßstab für Erfolg ist die Wirkung, die aus den Gesprächen entsteht, nicht ihre Anzahl.
Fazit
Am Ende zählt nicht, wie viele Gespräche ein MSL geführt hat. Entscheidend ist, welche Erkenntnisse daraus entstehen – und was das Unternehmen daraus medizin-strategisch macht.
