Im ersten Teil unserer Betrachtung haben wir die Customer Journey im Pharmavertrieb neu gedacht – unter den Bedingungen des digitalen Zeitalters. Dabei wurde klar: Ein modernes Customer Journey Management schafft eine Win-win-Situation für Ärzt:innen und Außendienstmitarbeitende. Denn die Spielregeln im Pharmamarkt haben sich grundlegend verändert.
Getrieben durch die Digitalisierung im Pharmavertrieb und die steigenden Erwartungen der Healthcare Professionals (HCPs) müssen sich Pharmaunternehmen strategisch neu aufstellen. Der klassische Außendienst – bisher geprägt durch persönliche Besuche – wird zunehmend durch digitale und hybride Formate ergänzt.
Ein effektives Customer Journey Management kann nur dann Wirkung entfalten, wenn der Außendienst fähig ist, alle relevanten Kontaktpunkte entlang der Customer Journey kompetent zu bedienen – von persönlichen Gesprächen bis hin zu digitalen Touchpoints. Genau hier kommt die gezielte Entwicklung neuer Kompetenzen ins Spiel.
Doch was bedeutet das konkret? Welche Fähigkeiten benötigt der Außendienst in einer Welt, in der digitale Kanäle und persönliche Interaktion nahtlos ineinandergreifen müssen? Und noch wichtiger: Wie können Pharmaunternehmen diesen tiefgreifenden Wandel nicht nur fordern, sondern aktiv gestalten und ihre Mitarbeiter erfolgreich auf diesem Weg mitnehmen?
Digitale Kompetenzen im Pharma-Außendienst: Die 5 wichtigsten Fähigkeiten
1. Digitale Souveränität und Tool-Kompetenz
Der professionelle Umgang mit digitalen Tools wie CRM-Systemen, Remote-Meeting-Plattformen und digitalen Präsentationsunterlagen ist heute unverzichtbar. Diese Fähigkeiten ermöglichen es dem Außendienst, effizient, kanalübergreifend und kompetent mit HCPs zu interagieren – ein entscheidender Erfolgsfaktor für den digitalen Pharmavertrieb.
2. Datenkompetenz im Vertrieb
Die Fähigkeit, relevante Kundendaten aus verschiedenen Quellen – insbesondere auch aus digitalen Interaktionen – zu interpretieren, erlaubt eine fundierte Einsicht in die Bedürfnisse und Präferenzen von HCPs. Basierend auf dieser Datenkompetenz kann die Ansprache gezielter, relevanter und somit effektiver gestaltet werden. Personalisierte Customer Journeys werden so überhaupt erst möglich.
3. Remote Engagement & digitale Kommunikation
Angesichts begrenzterer persönlicher Zugangszeiten ist die Fähigkeit entscheidend, Beziehungen auch virtuell aufzubauen und komplexe Inhalte in Online-Formaten überzeugend zu vermitteln. Dies sichert die Betreuung von HCPs unabhängig von deren Erreichbarkeit und ermöglicht neue Formen des Engagements.
4. Consultative Selling 2.0
Die Rolle des Außendienstes entwickelt sich weiter – hin zum strategischen Berater im Pharmavertrieb. Statt nur Produkte zu erklären, geht es darum, echte Lösungen für die Herausforderungen im medizinischen Alltag der HCPs anzubieten. Dieser wertebasierte Ansatz stärkt die Kundenbindung und das Vertrauen.
5. Lernbereitschaft & Anpassungsfähigkeit
In einem sich ständig verändernden Umfeld ist die Bereitschaft und Fähigkeit, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und neue Technologien, Prozesse sowie Marktbedingungen schnell zu adaptieren, grundlegend. Diese Meta-Kompetenz sichert die nachhaltige Leistungsfähigkeit des Vertriebsteams.
Pharmavertrieb neu denken: Kompetenzentwicklung als Schlüssel zum Erfolg
Die Entwicklung dieser Kompetenzen ist eine strategische Aufgabe für Pharmaunternehmen. Ein strukturierter Qualifizierungsansatz – mit gezielten Pharma-Trainings, praxisnahem Coaching und Consulting-Angeboten – bildet die Basis für einen zukunftsfähigen Außendienst.
Ebenso wichtig ist die Schaffung eines unterstützenden Umfelds, das den Mitarbeitenden die Anwendung der neuen Fähigkeiten erleichtert und Experimentieren erlaubt.
Die Messung des Erfolgs sollte dabei über reine Trainingsstatistiken hinausgehen und den messbaren Impact auf Business-Kennzahlen wie digitale Engagement-Raten, Effizienz und die Stärkung der Kundenbeziehungen umfassen.
Fazit: Digitale Kompetenzen sichern eine konsistente Customer Journey im Pharmavertrieb
Ein Außendienst, der digitale Tools sicher beherrscht, Daten intelligent nutzt und beratungsstark agiert, ist der Schlüssel zur wirksamen Gestaltung der Customer Journey im digitalen Pharmaumfeld. Unternehmen, die heute in die Zukunftskompetenzen ihrer Teams investieren, sichern sich klare Wettbewerbsvorteile – und gestalten eine nahtlose, relevante und messbare Kundenerfahrung.
Wir unterstützen Sie mit gezielten Trainings, individuellem Coaching und branchenerfahrenem Consulting – für messbaren Fortschritt, nachhaltige Kompetenzentwicklung und spürbare Wirkung in jeder Phase der Customer Journey.
